揭秘藝術(shù)涂料為何難以上量？
2016年我國涂料總產(chǎn)量達(dá)1899.78萬噸，同比增長7.2%；主營業(yè)務(wù)收入達(dá)4354.49億元，同比增長5.6%。雖然近幾年來國內(nèi)消費環(huán)境的變化，行業(yè)產(chǎn)量和收入增速均有放緩，但仍可維持較高的增長速度。
不過這個超過四千億規(guī)模的行業(yè)，藝術(shù)涂料卻少得可憐，幾乎可忽略不計。保守估計，2016年整個藝術(shù)涂料市場規(guī)模也就在8個億左右，其中藝術(shù)涂料年銷售額最高的企業(yè)也僅不到4000萬。
“現(xiàn)在的藝術(shù)涂料行業(yè)，沒有量的突破，就很難提升品牌知名度。”業(yè)內(nèi)分析人士表示，“因此，很多企業(yè)擠破腦袋都想上量，但卻始終無策。”
其實，在藝術(shù)涂料的推廣上，大多數(shù)企業(yè)并沒有少下功夫，比如開藝術(shù)涂裝培訓(xùn)班，參加各種活動論壇，終端店做促銷，跨界合作，網(wǎng)絡(luò)營銷……那為何藝術(shù)涂料的規(guī)模一直難以大幅提升？究其原因筆者總結(jié)了以下幾個方面，希望能起到“拋磚引玉”的作用。
品牌在定位上制約了做大的空間。很多藝術(shù)漆品牌把自己定位于高品質(zhì)、高消費的位置上，鎖定的消費目標(biāo)是金字塔消費群體的頂端。既然是定位高端市場，那么必然就是相對較高的價格定位，價格高面對的消費者就少。特別是很多藝術(shù)漆品牌不愿意屈從市場而降低價格來換取市場份額。既然是鎖定消費群體是金字塔頂端的那一部分，那必然就決定了其規(guī)模很難做大。
“其實大家心里都很清楚，很多企業(yè)是在渾水摸魚，產(chǎn)品質(zhì)量很差，但市場價格卻很高；甚至很多國產(chǎn)品牌，卻宣稱來自意大利、美國、歐洲等國，就是希望拔高品牌，定位高價格就成了‘名副其實’?！睒I(yè)內(nèi)人士表示，“全部都把價格定得很高，不是所有消費者都能承受得起的。如果是做單個家庭、別墅項目，有些消費者還能接受高價格，但卻很難上量；如果走工程渠道，跟地產(chǎn)商合作，包工包料，量也許很快就會突破，但產(chǎn)品價格和服務(wù)周期卻很難滿足工程方要求?！?/span>
技術(shù)服務(wù)落地難。如果說之前是生產(chǎn)商，以質(zhì)量求得發(fā)展。在消費多元化時代，藝術(shù)涂料企業(yè)賣的是服務(wù)業(yè)。藝術(shù)涂料推向市場后上市，服務(wù)落地就成了企業(yè)最大的難題，主要體現(xiàn)在兩個方面：一是藝術(shù)涂裝技術(shù)服務(wù)專業(yè)人才缺乏，二是涂裝施工服務(wù)難以適應(yīng)市場要求。
行業(yè)流傳著這樣一句話：“三分產(chǎn)品，七分涂裝”，其含義不言而喻。涂料是半成品，需要涂裝工根據(jù)不同的工藝進(jìn)行施工，從而呈現(xiàn)出不同的施工效果。而藝術(shù)涂料又有著不同于傳統(tǒng)涂料的涂刷要求，涂刷工序有三至五遍，甚至可達(dá)七遍之多，工序操作起來也更復(fù)雜。
從消費習(xí)慣來看，中國很多的消費者在裝修時不會DIY，那么施工服務(wù)就交給了專業(yè)的藝術(shù)涂裝人員；此外，像別墅、公寓、KTV等項目，都是外包給專業(yè)施工人員。因此，“市場就需要龐大的專業(yè)藝術(shù)涂裝施工人員，但就目前的現(xiàn)狀而言，施工人才非常缺乏，盡管像TASSANI塔薩尼等企業(yè)密集開培訓(xùn)班，也很難滿足市場需求?！睒I(yè)內(nèi)人士表示。
與傳統(tǒng)涂料相比，藝術(shù)涂料可以按照客戶的需求，做出客戶想要的個性化效果，因此在涂裝服務(wù)質(zhì)量及多元化方面就更顯重要?！盀榱诉_(dá)到一定的效果，很多藝術(shù)漆工藝設(shè)計比較復(fù)雜，而且施工流程較多。因此，一般的施工人員很難勝任。”業(yè)內(nèi)人士表示。
傳統(tǒng)涂料商做生產(chǎn)，藝術(shù)涂料企業(yè)做服務(wù)?！皬氖袌霭l(fā)展趨勢看，未來不會再有經(jīng)銷商存在，渠道商只有一個角色即服務(wù)商，最大的職能和空間就是服務(wù)，做好展示、體驗服務(wù)，做好色彩搭配服務(wù)、涂裝施工服務(wù)等，做好上門、售后服務(wù)，當(dāng)你把服務(wù)做到極致的時候，藝術(shù)涂料的生意也許就來了?！睒I(yè)內(nèi)人士表示，“但問題是，有些服務(wù)人員只懂得施工，卻對色彩搭配等一無所知或一知半解?！?/span>
另外，藝術(shù)涂料施工比傳統(tǒng)乳膠漆復(fù)雜，藝術(shù)漆想要大面積應(yīng)用一個大型樓盤項目，全靠手工涂裝，不能利用噴涂等設(shè)備，這樣不僅會造成施工服務(wù)周期過長，還會影響施工服務(wù)質(zhì)量，勢必會影響樓盤質(zhì)量和開發(fā)進(jìn)度，這是工程方不愿意接受的。因此，如何簡化施工流程、提高施工服務(wù)效率就成了藝術(shù)漆企業(yè)攻克地產(chǎn)項目的一道難題。
市場渠道及營銷落后。藝術(shù)涂料是一個新品類，不同于傳統(tǒng)裝飾涂料，因此其產(chǎn)品性能又造就了這一市場獨特的渠道與營銷模式。
首先，就中國涂料市場獨有的淡季打款壓貨模式，藝術(shù)涂料就很難適應(yīng)，他們一般還是按照自然規(guī)律進(jìn)行淡旺季操作，因而淡旺季特別的明顯。而國內(nèi)品牌硬是人為地利用政策來縮小淡旺季差別，擴大了有效銷售的時間周期。
其次，傳統(tǒng)裝飾涂料品牌一般在市場開拓中，往往會利用突然的降價打擊競爭對手，從而獲得市場銷量，而藝術(shù)涂料主要以服務(wù)致勝，就很難通過打價格戰(zhàn)帶來銷量的提升。
再次，傳統(tǒng)裝飾漆市場渠道相對比較簡單，主要以經(jīng)銷代理為主，通過大批經(jīng)銷商來使產(chǎn)品覆蓋全國市場，最終給到消費者；而藝術(shù)涂料未必適應(yīng)這種渠道模式，因為有些經(jīng)銷商做慣了傳統(tǒng)裝飾漆，市場操作的思維模式比較固定，很難換一種新思路來操作藝術(shù)涂料。因此種種原因，使得藝術(shù)涂料輻射的市場層面就比較狹窄，也就很難把規(guī)模做上去。
復(fù)合型專業(yè)人才缺乏。隨著時代審美的進(jìn)化，消費者對個性化需求更加強烈，但也給藝術(shù)漆企業(yè)提出了更高的要求。比如消費者有一棟別墅，希望裝飾成法式風(fēng)格，這就涉及到各個領(lǐng)域知識。因此，不是只是懂得藝術(shù)涂料知識，或者是藝術(shù)涂裝施工，就可以完成別墅項目，還必須了掌握色彩及軟裝搭配、室內(nèi)空間整體效果設(shè)計等。
“當(dāng)然，有些消費者會把設(shè)計服務(wù)外包給設(shè)計師，企業(yè)或經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)涂裝施工?！睒I(yè)內(nèi)人士表示，“但問題是，如果連自身都沒有一些知識儲備，就很難做到高品質(zhì)的室內(nèi)空間效果?！蹦壳?，少有企業(yè)會提供一站式的服務(wù)，包括室內(nèi)空間設(shè)計、色彩及軟裝搭配、家具/家電/燈飾等選定，等等。
TASSANI塔薩尼中國區(qū)執(zhí)行總裁劉芳分析認(rèn)為，現(xiàn)如今，跨界合作、新科技、新概念備受青睞，“大家居”經(jīng)營理念不斷推廣。在涂料行業(yè)，特別是藝術(shù)涂料領(lǐng)域，這一門生意早已不是簡單的“賣一桶藝術(shù)漆”那么簡單。隨著國內(nèi)消費市場需求結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整和變化，藝術(shù)漆行業(yè)未來還需迎著消費者痛點而上，“一體化家居解決方案和服務(wù)”或?qū)⒊蔀橐环N趨勢。
資源整合能力差。藝術(shù)涂料并不是簡單的刷在墻上就可以了，還需要做前期的設(shè)計，比如墻面色彩搭配、工藝效果選定，以及室內(nèi)空間整體效果設(shè)計等。這就涉及到設(shè)計師渠道，而大多數(shù)企業(yè)和經(jīng)銷商很難整合這部分資源。此外，有的特殊項目或墻面，還需要進(jìn)行繪畫，如果沒有藝術(shù)繪畫功底的專業(yè)人員，也很難完成項目。設(shè)計師、繪畫師資源，很多廠商都無法有效整合，這就給業(yè)務(wù)開拓帶來影響。
相對大量已經(jīng)在市場進(jìn)入普及期和迭代期的傳統(tǒng)乳膠漆，藝術(shù)漆雖然進(jìn)入時間早、但普及周期長，而且短期內(nèi)的市場井噴并不意味著未來持續(xù)放量上漲。
道阻且長，行則將至。每一個行業(yè)都是從無到有，從弱小到強大的過程。對藝術(shù)涂料來說，也有相對可觀的市場和需求依托。所以雖然前路漫漫，但廠商針對目前存在的問題，付出努力去切實有效解決，相信最后終將抵達(dá)目的地！
來源：涂界
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